Lucratividade no Consultório – Melhores Clientes: Mais Qualidade de Vida – Parte 4

Lucratividade no Consultório – Melhores Clientes: Mais Qualidade de Vida – Parte 4 é o tema deste artigo do colega médico Fausto Stangler.
Tempo de Leitura menor que 4 minutos

No primeiro artigo desta série eu expliquei a diferença entre ter ou não a agenda lotada e como isso leva alguns colegas a trabalharem menos e lucrarem mais, enquanto outros “se matam de tanto trabalhar” e “mal conseguem pagar as contas”. Leia a parte 1 da série Melhores Clientes.

O segundo artigo abordou de forma rápida a diferença entre produção médica, faturamento alto e lucratividade, e explicou porque a lucratividade é o indicador mais importante para o seu consultório, e sinalizou o caminho para aumentar a lucratividade com a seleção do perfil adequado de pacientes. Leia a parte 2 da série Melhores Clientes.

No terceiro artigo, eu comecei a explicar o conceito de ticket médio e como calcular o ticket médio do seu consultório e dos seus convênios de forma simples e rápida como métrica do potencial de faturamento.  Leia a parte 3 da série Melhores Clientes.

Neste artigo você vai descobrir como os custos podem ser o vilão do seu consultório ao derrubar a lucratividade apesar de faturamentos elevados.

Do exemplo anterior, imagine que você atenda três convênios A, B e C.

Para o convênio A, você atende 100 clientes e fatura R$ 5.000.

Para o convênio B, você atende 83 clientes e fatura R$ 5.000.

Para o convênio C, você atende 50 pacientes e fatura R$ 2.500. Mas também realiza alguns procedimentos e fatura outros R$ 2.500.

Para completar o exemplo, imagine que você atenda o convênio D e também fature R$ 2.500 ao atender 50 pacientes, e também realiza procedimentos que representam outros R$ 2.500.

O que vamos ver daqui para a frente tem total relação com as despesas de trabalho. Portanto, para entender a lucratividade, é preciso analisar os custos.

Digamos que os custos gerais de atividade do seu consultório sejam de R$ 10.000, e incluem despesas de secretária, água, luz, telefone e impostos relativos ao exercício da profissão.

Margem de contribuição individual é quanto cada cliente contribui individualmente para cobrir as despesas do consultório.

Para calcular a margem de contribuição individual (MC), some o total de despesas e divida pelo total de clientes. Você vai descobrir quanto cada cliente deve pagar para custear as despesas do consultório.

Neste nosso exemplo, somamos R$ 10.000 para 283 clientes, o que resulta em R$ 35 reais de cada cliente para as despesas da profissão. Nesse exemplo, cada paciente “paga” ou custa R$ 35 reais para ser atendido.

Adicionalmente, para os convênios C e D é necessário calcular os custos dos procedimentos. Como são variáveis conforme a quantidade de procedimentos, estes custos são chamados de custos variáveis, ou CV.

Imagine que realizar os procedimentos do convênio C tenha um custo com material e insumos de R$ 1.000, e para realizar os procedimentos D o custo variável seja nulo, pela didática.

Para o convênio C, o custo variável individual é de R$ 20 (R$ 1.000 divididos por 50 pacientes).

Olhe como fica nossa tabela comparativa agora

Importante também considerar os efeitos dos custos fixos da profissão na lucratividade geral do consultório e também na lucratividade de cada procedimento individualmente.

Não é o valor da tabela que indica o convênio mais lucrativo.

Não é o ticket médio que indica o perfil de cliente mais lucrativo.

Não é o custo mínimo que indica qual o perfil de cliente mais lucrativo.

O perfil de cliente mais lucrativo é encontrado ao analisar em conjunto o ticket médio e os custos do consultório e de procedimentos vinculados.

Não é uma análise direta e simples, mas é uma análise extremamente poderosa que embasa e direciona as decisões estratégicas do médico moderno. 

Perceba a diferença entre atender somente pacientes do convênio A e pacientes do convênio D.

A lucratividade do convênio D é 4x maior neste exemplo.

Lembre-se que cada paciente do convênio A atendido “tira o lugar” de um paciente do convênio D.

Persistir atendendo pacientes do convênio A é bloquear o atendimento a pacientes do convênio D, o que é um contrassenso lógico de lucratividade e qualidade de vida que a maioria dos médicos não percebe ou não quer perceber.

O médico que aplica conceitos de gestão inteligente analisa sistematicamente sua agenda e o volume de atendimentos, calcula o faturamento e as despesas para encontrar a lucratividade de cada perfil de cliente vai sempre embasar suas decisões estratégicas em direção ao sucesso profissional e ao prestígio social, enquanto permanece realizando o mesmo trabalho de sempre, sendo cada vez melhor remunerado.

Um forte abraço!

Gostou? Compartilhe e ajude quem você gosta

Só compartilhe conteúdos bacanas com seus amigos

Participe! Mande a sua pergunta...

Se você deseja algum esclarecimento adicional sobre qualquer assunto deste artigo Lucratividade no Consultório – Melhores Clientes: Mais Qualidade de Vida – Parte 4, por favor deixe sua pergunta para mim no espaço abaixo. Comentários, críticas e sugestões também são bem-vindos😉👍