Lucratividade no Consultório – Melhores Clientes: Ticket Médio – Parte 3 é o tema deste artigo do colega médico Fausto Stangler.
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No primeiro artigo desta série eu expliquei a diferença entre ter ou não a agenda lotada e como isso leva alguns colegas a trabalharem menos e lucrarem mais, enquanto outros “se matam de tanto trabalhar” e “mal conseguem pagar as contas”. Leia a parte 1 da série Melhores Clientes.
O segundo artigo abordou de forma rápida a diferença entre produção médica, faturamento alto e lucratividade, e explicou porque a lucratividade é o indicador mais importante para o seu consultório, e sinalizou o caminho para aumentar a lucratividade com a seleção do perfil adequado de pacientes. Leia a parte 2 da série Melhores Clientes.
Exemplos práticos de como descobrir o ticket médio dos seus pacientes e melhorar a rentabilidade do seu consultório
Neste artigo você vai ver exemplos práticos de como descobrir o ticket médio dos seus convênios, e como utilizar estes conceitos para melhorar a rentabilidade do seu consultório. Vou apresentar números práticos para avaliar com franqueza e sem censura como a lucratividade do seu trabalho sofre influência do ticket médio e dos custos, e como usá-la a seu favor.
NOTA: Lucro honesto não é sinônimo de ganância, mas se mesmo assim a ideia de lucro na Medicina lhe causa desconforto, não prossiga com a leitura deste texto.
Dado o aviso, agora é preciso que você entenda o conceito de ticket médio.
Como o próprio nome diz, é o valor médio dos clientes do seu consultório. Para calcular, some o faturamento total do consultório e divida pelo total de clientes.
Um consultório com faturamento de R$ 20.000 que atende 200 clientes apresenta um ticket médio de R$ 100.
Nem todo cliente vai desembolsar exatamente o mesmo valor, mas este é o valor médio, ou ticket médio. Para o mesmo número de atendimentos, um consultório com ticket médio maior terá maior faturamento.
Para saber o ticket médio de um convênio, some o faturamento total do convênio e divida pelo total de clientes do convênio. Importante lembrar de somar o faturamento direto (pago pelo convênio) e o faturamento indireto (pago pelo paciente de forma particular).
Imagine que você atenda a dois convênios diferentes. Do convênio A você atende 100 clientes e recebe R$ 5000, e do convênio B você tem o mesmo faturamento para atender 83 pacientes. O convênio B tem ticket médio maior.
Posto desta forma, o convênio B apresenta ticket médio maior, mas o raciocínio não está completo.
O ticket médio é um indicador fundamental, mas seu cálculo deve ser feito da forma correta.
Agora imagine que você atente ao convênio C, e fatura do convênio R$ 2500 pelo atendimento de 50 pacientes, o que também resulta em R$ 50 por consulta.
Imagine também que para alguns destes pacientes você realiza um procedimento de forma particular, e seu faturamento indireto com estes procedimentos é de R$ 2.500.
Veja como fica o ticket médio para o convênio C.
Agora você percebe que embora o valor da consulta de R$ 50 do convênio C seja tão baixo quanto a do convênio A, o ticket médio C é maior inclusive que o do convênio B, devido ao faturamento indireto que sempre deve ser contabilizado quando houver. Agora o convênio C tem o ticket médio maior.
Perceba que indicar de maneira ética e profissional procedimentos complementares ao motivo da consulta inicial dos seus pacientes é uma forma de lhes dar a oportunidade de receber tratamento diferenciado que de outra forma talvez não tivessem conhecimento, e de aumentar o ticket médio do seu consultório.
Desta forma, o convênio C tem maior potencial de faturamento, apesar dos baixos valores da tabela de consultas.
Se o público fosse exclusivamente de pacientes do convênio C, o faturamento seria o mesmo, mas agora com 35% a mais de horários livres na agenda, praticamente 7 dias consecutivos de trabalho a menos por mês. Percebe o impacto disso na sua qualidade de vida?
Isto permite vislumbrar a possibilidade de aumentar o faturamento e ganhar em qualidade de vida ao conhecer e gerenciar o ticket médio.
Ocorre que o ticket médio é uma métrica de faturamento, mas não indica a lucratividade. Lembre-se que a lucratividade depende dos custos da operação.
No último artigo da série Melhores Clientes, eu explico como a lucratividade é diferente de faturamento e como usar a lucratividade em seu benefício.
Clique aqui para ler a parte 4 da série Melhores Clientes.
Um forte abraço!
Programa Gestão Inteligente
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