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Leia este artigo sobre Persona e como aplicar esse conceito inteligente no consultório

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Se você deseja algum esclarecimento adicional sobre qualquer assunto deste artigo Você Não É Você! Vida Profissional de Médico é DIFERENTE de Vida Pessoal, por favor deixe sua pergunta para mim no espaço abaixo. Comentários, críticas e sugestões também são bem-vindos

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Se você deseja algum esclarecimento adicional sobre qualquer assunto deste artigo Você Não É Você! Comportamento DIFERENTE para DIFERENTES Perfis, por favor deixe sua pergunta para mim no espaço abaixo. Comentários, críticas e sugestões também são bem-vindos

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No primeiro artigo desta série eu expliquei a diferença entre ter ou não a agenda lotada e como isso leva alguns colegas a trabalharem menos e lucrarem mais, enquanto outros “se matam de tanto trabalhar” e “mal conseguem pagar as contas”. Leia a parte 1 da série Melhores Clientes.

O segundo artigo abordou de forma rápida a diferença entre produção médica, faturamento alto e lucratividade, e explicou porque a lucratividade é o indicador mais importante para o seu consultório, e sinalizou o caminho para aumentar a lucratividade com a seleção do perfil adequado de pacientes. Leia a parte 2 da série Melhores Clientes.

No terceiro artigo, eu comecei a explicar o conceito de ticket médio e como calcular o ticket médio do seu consultório e dos seus convênios de forma simples e rápida como métrica do potencial de faturamento.  Leia a parte 3 da série Melhores Clientes.

Neste artigo você vai descobrir como os custos podem ser o vilão do seu consultório ao derrubar a lucratividade apesar de faturamentos elevados.

Do exemplo anterior, imagine que você atenda três convênios A, B e C.

Para o convênio A, você atende 100 clientes e fatura R$ 5.000.

Para o convênio B, você atende 83 clientes e fatura R$ 5.000.

Para o convênio C, você atende 50 pacientes e fatura R$ 2.500. Mas também realiza alguns procedimentos e fatura outros R$ 2.500.

Para completar o exemplo, imagine que você atenda o convênio D e também fature R$ 2.500 ao atender 50 pacientes, e também realiza procedimentos que representam outros R$ 2.500.

O que vamos ver daqui para a frente tem total relação com as despesas de trabalho. Portanto, para entender a lucratividade, é preciso analisar os custos.

Digamos que os custos gerais de atividade do seu consultório sejam de R$ 10.000, e incluem despesas de secretária, água, luz, telefone e impostos relativos ao exercício da profissão.

Margem de contribuição individual é quanto cada cliente contribui individualmente para cobrir as despesas do consultório.

Para calcular a margem de contribuição individual (MC), some o total de despesas e divida pelo total de clientes. Você vai descobrir quanto cada cliente deve pagar para custear as despesas do consultório.

Neste nosso exemplo, somamos R$ 10.000 para 283 clientes, o que resulta em R$ 35 reais de cada cliente para as despesas da profissão. Nesse exemplo, cada paciente “paga” ou custa R$ 35 reais para ser atendido.

Leia sobre Margem de Contribuição

Adicionalmente, para os convênios C e D é necessário calcular os custos dos procedimentos. Como são variáveis conforme a quantidade de procedimentos, estes custos são chamados de custos variáveis, ou CV.

Imagine que realizar os procedimentos do convênio C tenha um custo com material e insumos de R$ 1.000, e para realizar os procedimentos D o custo variável seja nulo, pela didática.

Para o convênio C, o custo variável individual é de R$ 20 (R$ 1.000 divididos por 50 pacientes).

Olhe como fica nossa tabela comparativa agora

Agora você percebe que o convênio B apresenta a melhor tabela, mas não a maior lucratividade.

Agora você percebe a importância de procedimentos que aumentem o ticket médio como forma de aumentar o faturamento global do seu consultório.

Importante também considerar os efeitos dos custos fixos da profissão na lucratividade geral do consultório e também na lucratividade de cada procedimento individualmente.

Não é o valor da tabela que indica o convênio mais lucrativo.

Não é o ticket médio que indica o perfil de cliente mais lucrativo.

Não é o custo mínimo que indica qual o perfil de cliente mais lucrativo.

O perfil de cliente mais lucrativo é encontrado ao analisar em conjunto o ticket médio e os custos do consultório e de procedimentos vinculados.

Não é uma análise direta e simples, mas é uma análise extremamente poderosa que embasa e direciona as decisões estratégicas do médico moderno. 

Perceba a diferença entre atender somente pacientes do convênio A e pacientes do convênio D.

A lucratividade do convênio D é 4x maior neste exemplo.

Lembre-se que cada paciente do convênio A atendido “tira o lugar” de um paciente do convênio D.

Persistir atendendo pacientes do convênio A é bloquear o atendimento a pacientes do convênio D, o que é um contrassenso lógico de lucratividade e qualidade de vida que a maioria dos médicos não percebe ou não quer perceber.

Os princípios de gestão inteligente recomendam que você pare tudo e leia agora o artigo sobre porque demitir seu pior cliente

O médico que aplica conceitos de gestão inteligente analisa sistematicamente sua agenda e o volume de atendimentos, calcula o faturamento e as despesas para encontrar a lucratividade de cada perfil de cliente vai sempre embasar suas decisões estratégicas em direção ao sucesso profissional e ao prestígio social, enquanto permanece realizando o mesmo trabalho de sempre, sendo cada vez melhor remunerado.

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Se você deseja algum esclarecimento adicional sobre qualquer assunto deste artigo Lucratividade no Consultório – Melhores Clientes: Mais Qualidade de Vida – Parte 4, por favor deixe sua pergunta para mim no espaço abaixo. Comentários, críticas e sugestões também são bem-vindos

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No primeiro artigo desta série eu expliquei a diferença entre ter ou não a agenda lotada e como isso leva alguns colegas a trabalharem menos e lucrarem mais, enquanto outros “se matam de tanto trabalhar” e “mal conseguem pagar as contas”. Leia a parte 1 da série Melhores Clientes.

O segundo artigo abordou de forma rápida a diferença entre produção médica, faturamento alto e lucratividade, e explicou porque a lucratividade é o indicador mais importante para o seu consultório, e sinalizou o caminho para aumentar a lucratividade com a seleção do perfil adequado de pacientes. Leia a parte 2 da série Melhores Clientes.

Neste artigo você vai ver exemplos práticos de como descobrir o ticket médio dos seus convênios, e como utilizar estes conceitos para melhorar a rentabilidade do seu consultório. Vou apresentar números práticos para avaliar com franqueza e sem censura como a lucratividade do seu trabalho sofre influência do ticket médio e dos custos, e como usá-la a seu favor.

Dado o aviso, agora é preciso que você entenda o conceito de ticket médio.

Como o próprio nome diz, é o valor médio dos clientes do seu consultório. Para calcular, some o faturamento total do consultório e divida pelo total de clientes.

Um consultório com faturamento de R$ 20.000 que atende 200 clientes apresenta um ticket médio de R$ 100.

Nem todo cliente vai desembolsar exatamente o mesmo valor, mas este é o valor médio, ou ticket médio. Para o mesmo número de atendimentos, um consultório com ticket médio maior terá maior faturamento.

Para saber o ticket médio de um convênio, some o faturamento total do convênio e divida pelo total de clientes do convênio. Importante lembrar de somar o faturamento direto (pago pelo convênio) e o faturamento indireto (pago pelo paciente de forma particular).

Imagine que você atenda a dois convênios diferentes. Do convênio A você atende 100 clientes e recebe R$ 5000, e do convênio B você tem o mesmo faturamento para atender 83 pacientes. O convênio B tem ticket médio maior.

Posto desta forma, o convênio B apresenta ticket médio maior, mas o raciocínio não está completo.

O ticket médio é um indicador fundamental, mas seu cálculo deve ser feito da forma correta.

Agora imagine que você atente ao convênio C, e fatura do convênio R$ 2500 pelo atendimento de 50 pacientes, o que também resulta em R$ 50 por consulta.

Imagine também que para alguns destes pacientes você realiza um procedimento de forma particular, e seu faturamento indireto com estes procedimentos é de R$ 2.500.

Veja como fica o ticket médio para o convênio C.

Agora você percebe que embora o valor da consulta de R$ 50 do convênio C seja tão baixo quanto a do convênio A, o ticket médio C é maior inclusive que o do convênio B, devido ao faturamento indireto que sempre deve ser contabilizado quando houver. Agora o convênio C tem o ticket médio maior.

Perceba que indicar de maneira ética e profissional procedimentos complementares ao motivo da consulta inicial dos seus pacientes é uma forma de lhes dar a oportunidade de receber tratamento diferenciado que de outra forma talvez não tivessem conhecimento, e de aumentar o ticket médio do seu consultório.

Desta forma, o convênio C tem maior potencial de faturamento, apesar dos baixos valores da tabela de consultas.

Se o público fosse exclusivamente de pacientes do convênio C, o faturamento seria o mesmo, mas agora com 35% a mais de horários livres na agenda, praticamente 7 dias consecutivos de trabalho a menos por mês. Percebe o impacto disso na sua qualidade de vida?

Isto permite vislumbrar a possibilidade de aumentar o faturamento e ganhar em qualidade de vida ao conhecer e gerenciar o ticket médio.

Ocorre que o ticket médio é uma métrica de faturamento, mas não indica a lucratividade. Lembre-se que a lucratividade depende dos custos da operação.

No último artigo da série Melhores Clientes, eu explico como a lucratividade é diferente de faturamento e como usar a lucratividade em seu benefício.

Clique aqui para ler a parte 4 da série Melhores Clientes.

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No primeiro artigo desta série foi explicada a diferença entre ter ou não a agenda lotada e como isso leva alguns colegas a trabalharem menos e lucrarem mais, enquanto outros “se matam de tanto trabalhar” e “mal conseguem pagar as contas”. Leia a parte 1 da série Melhores Clientes.

Daqui para frente você deve entender que produção médica, faturamento e lucratividade são conceitos relacionados, mas essencialmente diferentes.

Em gestão se aprende que o objetivo de qualquer negócio, como o seu consultório ou a sua profissão, é obter lucro para o seu sustento e para re-investir na sua própria profissão. Uma empresa ou um profissional que não lucra no final do mês está condenado à falência, ou então é mero hobby.

É fato óbvio que todo o faturamento do consultório advém da produção médica. Quanto mais consultas e procedimentos você realizar, maior será o seu faturamento, o que é bom para você.

Por isso que muitos colegas tendem a assumir vários plantões em sequência ou enfileirar pacientes e procedimentos em busca da maior produção possível para conseguir o maior faturamento, principalmente nestes tempos modernos de honorários acachapantes.

Não está errado, mas é ousado, pois a sobrecarga aumenta a chance de insatisfação e de erro médico, e por fim acaba se tornando perigoso para o médico e também para o paciente. É uma estratégia que dá resultados a curto prazo, mas é muito arriscada e definitivamente contra-indicada para longos períodos e para a estratégia de carreira médica.

Leia sobre satisfação de clientes

Em contabilidade, faturamento é o total de receitas (produção médica), enquanto lucratividade é o faturamento menos as despesas necessárias para obter o faturamento.

No seu caso, o faturamento advém do seu trabalho médico, e a lucratividade é o que sobra depois de contabilizadas as despesas de trabalho. Faturamento é o resultado do trabalho.

Lucratividade é o que sobra depois do trabalho. 

Você aumenta a lucratividade quando diminui os custos ou quando aumenta o faturamento. Diminuir custos nem sempre é possível, mas sempre deve ser considerado.

Você aumenta o faturamento ou com mais horas de trabalho (médico comum) ou com melhor remuneração pelas mesmas horas de trabalho (gestão inteligente).

Você aumenta sua remuneração pela sua hora de trabalho ao selecionar os melhores clientes. Ao melhorar seu perfil de clientes, você consegue aumentar seu faturamento de forma simples e eficiente, com mais qualidade de vida e menos sobrecarga de trabalho.

A gestão inteligente aplica estes conceitos para identificar os piores e os melhores clientes e ao fim direcionar o atendimento para o público mais lucrativo.

Na parte 3 sobre melhores clientes você verá estes conceitos aplicados às tabelas dos convênios de forma prática e didática, e vai se surpreender com as suas próprias conclusões.

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