Demita seu Pior Cliente e Faça Seu Consultório a Crescer

Demita seu Pior Cliente e Faça Seu Consultório a Crescer é o tema deste artigo do colega médico Fausto Stangler.
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Os seus clientes gostam de você, mas… você gosta dos seus clientes?

Os seus serviços são bons para seus clientes, mas… os seus cliente são bons para você?

Você prefere muitos clientes ou bons clientes?

Em gestão se aprende a lucratividade é fundamental para um negócio dar certo, e um trabalho que não dá lucro ou é falência ou é hobby.

Este é um conceito muito claro em gestão, mas que não se aprende na faculdade de Medicina.

Entender a diferença entre produtividade e lucratividade permite entender porque alguns colegas trabalham menos e lucram mais, enquanto outros “se matam de tanto trabalhar” e “mal conseguem pagar as contas”.

Em outras palavras, é a diferença entre o sucesso profissional de um lado e uma carreira mediana do outro.

Uma crença limitante difundida entre nós é que na dura realidade médica moderna, num cenário de honorários acachapantes, é inevitável que você se submeta a jornadas de trabalho cada vez mais longas, com alta produtividade e baixa lucratividade para garantir o seu sustento e poder pagar as suas contas e investir na profissão.

Não é incomum colegas que fazem plantões de 24h e até de 48 horas seguidas como forma de complementação de renda, como se não houvessem alternativas.

Essa rotina excruciante leva invariavelmente à perda de qualidade de vida, e também à queda na qualidade do atendimento, para ganhar no volume (mesmo exposto a erros pela sobrecarga).

O objetivo nobre da profissão de ajudar os pacientes de forma digna vira um sonho cada vez mais distante, e a desvalorização da Medicina se torna um pesadelo diário, num círculo vicioso descendente que parece não ter fim. O prazer vira martírio.

E nesse momento, a ideia de demitir clientes para crescer parece insensata. Mas a solução é simples, e passa por uma decisão inusitada e corajosa.

E segue o princípio de Pareto. Pareto foi um economista italiano que percebeu que a riqueza da sociedade é dividida entre o “alguns de muito” e o “muitos de pouco”, numa proporção aproximada de 80 para 20. Ou seja, o grupo minoritário de 20% da população detinha a 80% da terra na época, e o grupo grande de 80% detinha apenas 20% da riqueza (terra).

O princípio se revelou válido para outras situações (pesquise por ‘cauda longa‘), e hoje é compreendido que 80% das consequências advém de 20% das causas.

Vale também de forma aproximada para os pacientes do consultório. Ou seja, os piores clientes ocupam muita agenda com pouco resultado.

Um médico altamente produtivo atende grande quantidade de pacientes por longos períodos, atingindo logo o teto de sua capacidade, com grande produção médica e com isso grande faturamento. E mesmo assim, é provável que 20% dos pacientes respondam por 80% deste resultado.

Ou então, raciocínio inverso traz conclusão gritante: 80% dos pacientes representam apenas 20% do resultado. Este é o ponto principal deste artigo: o médico inteligente percebe que a maioria dos pacientes não traz retorno significativo, mas segue com eles.

Desta forma, demitir seus piores clientes vai abrir novos horários para novos clientes que se alinhem com sua nova proposta profissional.

Ao demitir os clientes certos, a queda de rendimentos vai ser insignificante, e facilmente compensada com um aumento de clientes com o perfil correto, além de lhe permitir alguns horários de folga.

Para entender e descobrir qual o perfil de pacientes que contribui com a lucratividade e qual perfil não se enquadra na sua proposta, você deve segmentar seus clientes da maneira adequada.

Atender o perfil inadequado de pacientes vai gerar insatisfação bilateral: em você, por não ver o resultado desejado em seu consultório; e em seus clientes, por não conseguirem o que esperam, já que você não tem o perfil de atendimento procurado por eles.

Ao final, se o seu objetivo é atender o perfil desejado de pacientes, melhorar a sua qualidade de vida com menos trabalho, e conseguir mais lucratividade, a lógica exige que você demita seu pior cliente e oriente seu consultório por estes princípios de gestão inteligente apresentados.

Um forte abraço!

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