{"id":440,"date":"2021-01-02T13:15:09","date_gmt":"2021-01-02T16:15:09","guid":{"rendered":"http:\/\/programagestaointeligente.com.br\/site\/mercado\/porque-as-reivindicacoes-medicas-nunca-serao-atendidas-copy\/"},"modified":"2021-01-03T19:28:44","modified_gmt":"2021-01-03T22:28:44","slug":"proposta-unica-de-valor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/programagestaointeligente.com.br\/site\/posicionamento\/proposta-unica-de-valor\/","title":{"rendered":"Proposta \u00danica de Valor"},"content":{"rendered":"\n

<\/strong><\/a> \u00e9 o tema deste artigo do colega m\u00e9dico <\/a>.
Tempo de Leitura menor que <\/span> 6<\/span> minutos<\/span><\/span><\/p>\n\n\n\n

Proposta \u00fanica de valor \u00e9 o pre\u00e7o invis\u00edvel sempre presente que todo mundo deseja mas quase ningu\u00e9m percebe. <\/p>\n\n\n\n

Parece confuso, mas vai fazer sentido ao final deste artigo. <\/p>\n\n\n\n

Mas antes, responda essa pergunta r\u00e1pida: porque a mesma garrafa de vinho \u00e9 muito mais cara em um restaurante elegante<\/strong> que na adega do supermercado?<\/p>\n\n\n\n

Porque sua consulta m\u00e9dica \u00e9 mais barata do que deveria<\/strong>?<\/p>\n\n\n\n

\n

Porque encontrar diferenciais de valor<\/em> desejados pelo seu p\u00fablico-alvo<\/strong> \u00e9 o que vai fazer a diferen\u00e7a para que o seu atendimento<\/strong> seja considerado excepcional<\/em><\/strong> para o seus clientes-alvo<\/em><\/span><\/p><\/blockquote><\/figure>\n<\/div><\/div>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

Voc\u00ea alguma vez j\u00e1 parou para pensar porque uma garrafa de \u00e1gua mineral custa t\u00e3o mais caro em uma loja de conveni\u00eancias<\/strong>?<\/p>\n\n\n\n

Porque existem restaurantes que possuem card\u00e1pio diferenciado com fila de espera<\/strong> enquanto restaurantes mais simples andam \u00e0s moscas<\/strong>?<\/p>\n\n\n\n

Ou ent\u00e3o porque existem hot\u00e9is t\u00e3o caros e lotados<\/strong> enquanto outros hot\u00e9is mais em conta ainda n\u00e3o preencheram suas vagas?<\/p>\n\n\n\n

Ou ent\u00e3o simplesmente porque o consult\u00f3rio do seu colega<\/strong> tem mais movimento?<\/p>\n\n\n\n

Todas estas perguntas t\u00eam a mesma resposta: porque eles entregam algo a mais<\/strong> al\u00e9m do produto principal<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Todos agregam algum diferencial \u00fanico<\/strong> em rela\u00e7\u00e3o ao produto mediano e comum.<\/p>\n\n\n\n

Todos eles s\u00e3o diferentes em pelo menos um aspecto quando comparados \u00e0 commodity<\/em> do produto comum ou da consulta mediana padr\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>
\n

Leia este artigo sobre a banaliza\u00e7\u00e3o da Medicina<\/a><\/strong> para saber como a consulta m\u00e9dica foi padronizada e porque escapar desta armadilha<\/em><\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

Agora, coloque-se no lugar do seu paciente comum<\/strong>, ou do seu cliente-alvo<\/strong>, e responda mentalmente: quanto custa a conveni\u00eancia<\/strong> de ser atendido sem fila de espera?<\/p>\n\n\n\n

Ou quanto custa conseguir uma primeira consulta para o dia seguinte<\/em>?<\/p>\n\n\n\n

Quanto custa ser atendido no hor\u00e1rio marcado<\/em>?<\/p>\n\n\n\n

Ou mesmo quanto vale a agrad\u00e1vel surpresa de ser atendido 5 minutos antes do hor\u00e1rio marcado<\/em>?<\/p>\n\n\n\n

E poderia listar aqui uma intermin\u00e1vel<\/strong> sequ\u00eancia de diferenciais que agregam valor<\/strong> ao atendimento m\u00e9dico, de forma ampla, geral e irrestrita.<\/p>\n\n\n\n

E para todas estas situa\u00e7\u00f5es, estamos falando de uma consulta m\u00e9dica completa, sem interferir na ess\u00eancia da profiss\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

S\u00e3o diferenciais que agregam valor al\u00e9m do atendimento m\u00e9dico per se<\/em>, embora quase sempre indissoci\u00e1veis do pr\u00f3prio ato, porque habitam o ecossistema em torno do atendimento m\u00e9dico.<\/p>\n\n\n\n

O fato \u00e9 que o pre\u00e7o real<\/strong> n\u00e3o \u00e9 o que est\u00e1 na etiqueta da \u00e1gua mineral<\/em>, ou no menu do restaurante, ou no tarif\u00e1rio do hotel assim como tamb\u00e9m n\u00e3o est\u00e1 na sua tabela de honor\u00e1rios profissionais<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Existe um pre\u00e7o invis\u00edvel<\/strong> que \u00e9 inerente \u00e0 presta\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o, e justamente, que o caracteriza como \u00fanico<\/strong>. Voc\u00ea pode inclui-lo ou n\u00e3o na sua presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n

Cabe a voc\u00ea<\/em> decidir o que deve agregar ao seu atendimento para torn\u00e1-lo \u00fanico a seu favor<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

S\u00e3o caracter\u00edsticas que fazem com que o seu atendimento seja incompar\u00e1vel<\/em><\/strong> ao do seu colega, al\u00e9m dos conhecimentos e pr\u00e1ticas t\u00e9cnicas comuns a todos os bons profissionais.<\/p>\n\n\n\n

\n

O grande desafio \u00e9 identificar e incorporar os verdadeiros diferenciais que somam<\/em>, para  entregar tamb\u00e9m (e com destaque) estes valores buscados pelo seu cliente<\/em><\/strong><\/strong>-alvo<\/strong><\/p><\/blockquote><\/figure>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

Deixe-me explicar melhor. Nem todo diferencial agrega valor da mesma maneira<\/strong>. Veja este exemplo de um hotel.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>
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Imagine um hotel para fam\u00edlias<\/strong>, com programa\u00e7\u00e3o especial de final de semana e animadoras treinadas para brincar e encantar as crian\u00e7as durante a estadia. <\/p>\n\n\n\n

Seu servi\u00e7o \u00e9 de hospedagem, e sua proposta de valor al\u00e9m da hospedagem \u00e9 possuir animadoras para crian\u00e7as. <\/p>\n\n\n\n

Seu p\u00fablico-alvo<\/strong> \u00e9 de casais com crian\u00e7as pequenas<\/strong>, l\u00f3gico. <\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

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\"\"<\/figure>
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Um jovem casal em lua de mel<\/strong> desavisado vai achar o hotel ruim e o pre\u00e7o caro<\/strong>, independente do tarif\u00e1rio do balc\u00e3o, porque n\u00e3o encontrou o que procurava<\/strong> (ou encontrou o que n\u00e3o procurava<\/em>). Um cl\u00e1ssico exemplo de alto valor agregado para o p\u00fablico inadequado.<\/p>\n\n\n\n

Para este jovem casal, o pre\u00e7o real \u00e9 muito maior<\/em> que o valor percebido (ou desejado), o que torna o servi\u00e7o prestado caro demais<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

Para este casal em lua de mel, o mesmo hotel \u00e9 ruim e caro<\/strong>.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>
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Neste artigo eu explico a diferen\u00e7a entre valor e pre\u00e7o<\/strong><\/a><\/em><\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

Ao contr\u00e1rio, pelo mesmo tarif\u00e1rio de balc\u00e3o, um jovem casal com crian\u00e7as pequenas<\/strong> vai gostar e recomendar o hotel para outros amigos, porque o pre\u00e7o invis\u00edvel<\/strong> foi extremamente vantajoso<\/em> na troca pelos servi\u00e7os recebidos.<\/p>\n\n\n\n

Neste caso, encontraram o que procuravam e tamb\u00e9m algo a mais<\/strong>. O resultado \u00e9 que mais casais com crian\u00e7as devem fazer reservas no hotel. Um c\u00edrculo virtuoso come\u00e7a a se desenhar. <\/p>\n\n\n\n

Esse “algo a mais” \u00e9 respons\u00e1vel pelo valor diferencial percebido pelo cliente. <\/p>\n\n\n\n

\n

Nem todo diferencial agrega valor da mesma maneira<\/strong><\/strong><\/p><\/blockquote><\/figure>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

Esse exemplo do hotel explica porque nem todo diferencial agrega valor da mesma maneira<\/strong>. Ou, segundo o ditado popular, n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel agradar a todos.<\/p>\n\n\n\n

E agora voc\u00ea percebe a influ\u00eancia do segundo componente, <\/em>de igual import\u00e2ncia, e que s\u00f3 faz sentido quando compreendido junto com os diferenciais de valor<\/strong>: o p\u00fablico-alvo<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

O diferencial de valor \u00e9 diferente para cada p\u00fablico. Cada l\u00e1pis de cor possui uma caracter\u00edstica diferente e \u00fanica. <\/p>\n\n\n\n

\u00c9 fato que cada perfil<\/strong> ou grupo de cliente apresenta suas pr\u00f3prias caracter\u00edsticas e prefer\u00eancias<\/strong>. Cabe a voc\u00ea<\/em> estudar seu p\u00fablico e decidir quais pontos de valor<\/em> voc\u00ea pode agregar<\/strong> ao seu atendimento para que seus clientes saiam ainda mais satisfeitos.<\/p>\n\n\n\n

Dica: <\/em>nem todo p\u00fablico deseja os mesmos benef\u00edcios adicionais.<\/p>\n\n\n\n

Isto \u00e9 estudado pelo Marketing na forma de persona<\/strong>. Uma persona \u00e9 uma idealiza\u00e7\u00e3o em uma pessoa fict\u00edcia com todas as caracter\u00edsticas principais de um determinado p\u00fablico-alvo.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>
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Neste outro artigo voc\u00ea pode aprender mais sobre persona <\/strong><\/a>e p\u00fablico-alvo<\/em><\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

Cada persona responde melhor <\/em>a uma determinada proposta de valor<\/em>. Isto n\u00e3o \u00e9 estanque, ao contr\u00e1rio, deve ser continuamente retro-alimentado. Feedback sempre funciona nesse contexto. <\/p>\n\n\n\n

Alguns exemplos s\u00e3o f\u00e1ceis: via de regra, crian\u00e7as<\/strong> preferem consult\u00f3rios coloridos<\/strong> e com brinquedos<\/strong>. Idosos<\/strong> preferem consult\u00f3rios com decora\u00e7\u00e3o mais cl\u00e1ssica<\/strong> e conservadora<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Muitos pacientes preferem m\u00e9dicos mais antigos e experientes <\/strong>(sic), enquanto outros preferem consultar com m\u00e9dicos novos e atualizados<\/strong> (sic), e outros tantos s\u00e3o indiferentes<\/strong> a este quesito.<\/p>\n\n\n\n

Muitas mulheres preferem ginecologistas mulheres<\/strong>, mas outras tantas preferem ginecologistas homens<\/strong>. Algumas s\u00e3o indiferentes.<\/p>\n\n\n\n

Muitos pacientes preferem m\u00e9dicos falantes e descontra\u00eddos<\/strong>, enquanto outros preferem m\u00e9dicos quietos e compenetrados<\/strong>. Alguns n\u00e3o se importam.<\/p>\n\n\n\n

Para determinado p\u00fablico, caf\u00e9 premium e estacionamento com manobrista s\u00e3o importantes. Para outros p\u00fablicos, proximidade a grandes avenidas \u00e9 mais valorizado. Para outros clientes, hor\u00e1rios diferenciados fazem a diferen\u00e7a. Para uns, atendimento r\u00e1pido e padronizado, para outros, atendimento pessoal.<\/p>\n\n\n\n

E se quisermos, a lista segue\u2026<\/p>\n\n\n\n

Apenas tome cuidado para n\u00e3o oferecer as suas aspira\u00e7\u00f5es para o seu p\u00fablico-alvo. Voc\u00ea nem sempre \u00e9 o seu p\u00fablico-alvo. <\/p>\n\n\n\n

\n

Encontrar os diferenciais de valor<\/em> que sensibilizam e motivam <\/em>o seu p\u00fablico-alvo<\/em> \u00e9 o que vai fazer a diferen\u00e7a para que o seu servi\u00e7o seja considerado comum ou excepcional<\/em><\/strong><\/strong><\/p><\/blockquote><\/figure>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

Tal como os fatores de risco de doen\u00e7as cr\u00f4nicas, existem diferenciais de valor que s\u00e3o inerentes a cada cliente, ou n\u00e3o-modific\u00e1veis<\/strong> (homem ou mulher, jovem ou experiente, etc) e existem diferenciais que s\u00e3o modific\u00e1veis<\/strong>, e que cada cliente-alvo responde de forma diferente. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Aqui o m\u00e9dico que aplica conceitos de gest\u00e3o inteligente<\/strong> pode atuar para modificar alguns fatores importantes a seu favor<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

O fato \u00e9 que para agregar valor e prestar um atendimento ideal para sua persona, voc\u00ea deve, al\u00e9m de ter autenticidade<\/em> nas suas caracter\u00edsticas pessoais e da profici\u00eancia t\u00e9cnica<\/em>, buscar aprimorar caracter\u00edsticas de atendimento que agradem ao seu p\u00fablico-alvo<\/strong>. Isto tudo al\u00e9m da profici\u00eancia t\u00e9cnica obrigat\u00f3ria da profiss\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

E afinal, o mesmo vinho<\/strong> \u00e9 mais caro no restaurante porque al\u00e9m do vinho<\/strong>, o pre\u00e7o invis\u00edvel (a proposta de valor) inclui a ambienta\u00e7\u00e3o especial<\/strong> proporcionada pelo restaurante. O restaurante oferece vinho com momentos especiais para um p\u00fablico que deseja pagar por momentos especiais enquanto toma vinho. <\/em><\/p>\n\n\n\n

A \u00e1gua<\/strong> \u00e9 mais cara no posto de gasolina porque al\u00e9m da \u00e1gua<\/strong>, o pre\u00e7o invis\u00edvel (a proposta de valor) inclui o tempo ganho <\/strong>ao n\u00e3o ter de buscar por um mercado nem fazer uma nova parada de carro. A loja de conveni\u00eancias oferece \u00e1gua sem perder tempo extra para quem deseja pagar por agilidade<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

E o seu consult\u00f3rio, que proposta de valor agrega para o seu cliente? O que voc\u00ea oferece ao seu verdadeiro cliente (e que ele deseja) al\u00e9m do b\u00e1sico?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>
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Agora, leia sobre persona<\/strong><\/a>, para construir a figura do seu cliente-alvo.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n

Um forte abra\u00e7o!<\/p>\r\n

\"\"<\/a><\/p>\r\n

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Programa Gest\u00e3o Inteligente<\/h2>\r\n

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EU QUERO<\/a>\r\n

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EU QUERO<\/a><\/b><\/div>\r\n<\/div>\r\n<\/div>\r\n<\/div><\/p>\r\n

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